Alternativas para inovar o modelo de venda no transporte público: principais insights do webinar

Na última semana, transmitimos ao vivo o webinar “Alternativas para inovar o modelo de venda no transporte público”.

Contamos com a experiência e a visão de Paulo César Barroso, Superintendente do Sindiônibus de Fortaleza, além de representantes de três players importantes do setor de meios de pagamento: Aline Lima, Diretora Comercial da Libercard, Henrique Pereira, Supervisor de Mobilidade do Mercado Pago e Rafael Lagos, Gerente de Transportes da RecargaPay.

Separamos alguns dos principais insights que esse bate-papo aberto trouxe para o setor.

É fundamental conhecer a jornada do passageiro

Um dos principais pontos levantados durante a conversa foi o de que para conseguir construir um modelo de venda que seja aderente ao perfil da população é preciso conhecer a jornada do usuário —qual é a trajetória dele na mobilidade e seus hábitos de consumo.

“Temos que entender que o bem maior do operador é o usuário”, disse Aline Lima. Para ela, quanto mais entendimento os operadores têm da jornada do usuário, melhor será para oferecer as soluções certas.

Mapeando a trajetória do usuário é possível entender qual é o modelo ideal de rede de venda para a realidade do município naquele momento e identificar quais soluções podem funcionar ou não. Por exemplo, Paulo César explicou que o Sindiônibus identificou no perfil do usuário de Fortaleza um hábito de ir às farmácias não só para adquirir medicamentos, mas para realizar pequenos pagamentos. Esse mapeamento serviu como base para a estratégia que ele cita mais à frente.

Ter uma estratégia objetiva vai garantir um crescimento sustentável da operação

No transporte público, cada mudança estratégica, cada investimento é sensível. Sobre isso, Paulo César reforçou que “é fundamental desenvolver um roadmap objetivo, com etapas delineadas”, para uma evolução sustentável do sistema de transporte. “Isso quer dizer traçar um caminho no sentido de facilitar que o crédito do transporte chegue aos usuários e, além disso, que permita que o operador tenha o controle transacional necessário”, complementou.

O primeiro passo do Sindiônibus foi trabalhar em cima da diminuição do dinheiro embarcado. “Em meados de 2017, tínhamos 55% de todas nossas transações representadas por cédula-moeda. Naturalmente, o planejamento estratégico era no intuito de reduzir isso. Primeiro, pela segurança; segundo, pelo custo operacional (pagamento a transportadores de valores, que é um custo considerável); e terceiro, pela redução da velocidade média do veículo (a troca de dinheiro embarcado entre passageiro e cobrador tornava lenta a evolução da fila na transposição da catraca)”, detalhou.

Migrar para o digital é uma tendência natural e necessária

Paulo César comentou que ainda existe certa resistência no transporte público em aderir à tecnologia, mas ressaltou que a migração para o digital é uma tendência natural. “O primeiro desafio é vencer esse embate entre a quantidade de dinheiro em espécie no veículo e a quantidade de cartões do sistema. Partimos para o digital, que foi nosso grande diferencial.”, afirmou.

Segundo Paulo César, esse movimento foi dado levando em consideração a tendência de as pessoas estarem cada vez mais usando aplicativos para tarefas do dia a dia (a compra de comida via app, por exemplo).  “Para isso, nós precisávamos contar com um equipamento embarcado (validador) funcionando em real time, ou seja, online, para habilitar o carro a realizar recarga em tempo real. Se não fosse assim, esse usuário não se sentiria atraído para usar o nosso app. Hoje, 95% das recargas que são adquiridas por meio do app são carregadas nos veículos em poucos minutos”, explicou.

Para completar, Paulo César reforçou que isso também contribui para a redução do custo operacional, com a eliminação do posto do cobrador.

O cliente espera, antes de tudo, conveniência

Um consenso durante a live foi de que é crucial que os sistemas de transporte democratizem os meios para que o usuário acesse o serviço. Quanto mais inclusivo ele for, mais chances o transporte público tem de ser escolhido como modal para o usuário viajar.

Rafael Lagos completou dizendo que “a principal questão é abranger o maior público possível, esse é o modelo de venda ideal”. Para ele, o serviço via smartphone é ideal para dar capilaridade, mas é importante oferecer também flexibilidade em relação aos meios de pagamento.

Construindo um modelo híbrido e eficiente

Os convidados conversaram também sobre as vantagens de ter um modelo híbrido de rede de venda, que consiga alcançar o maior número de usuários.

Para Henrique Pereira, não existe uma solução única para melhorar o modelo de venda no transporte público. São vários recursos que, embasados por uma estratégia de longo prazo, podem “abraçar o usuário com múltiplos meios de pagamento para que ele se sirva da solução que é a ideal para ele”.

Paulo César contou que o Sindiônibus entendia que só a rede física no padrão tradicional (POS conectado ao CCO para validar a transação e realizar a venda no cartão em modalidade presencial) não era suficiente. Ele reforçou também que “um grande viés estratégico para os sistemas de transporte é firmar parcerias com grupos empresariais com grande aceitação na cidade”.

“Uma outra estratégia que entendemos com o nosso parceiro comercial foi estruturar POS em uma rede de farmácia para venda de passagens. Isso, aliado ao aplicativo de serviços ao usuário, com previsão de chegada do ônibus ao ponto, começou a fidelizar o passageiro”, analisou. Atualmente, Fortaleza conta com uma rede de venda física composta por 7 terminais de integração mais cerca de 180 POS espalhados nas lojas dessa rede de farmácias.

Parcerias garantidas via plataforma open data pronta para integração

A postura da Empresa 1 é sempre a de garantir que o operador possa escolher o que é melhor para ele. Nossas soluções têm a plataforma de bilhetagem como ponto central e são baseadas em conectores e APIs para integração. Nosso intuito é permitir que o cliente se conecte com os parceiros (com a rede) que ele achar melhor, naquele momento. Por isso trabalhamos com parceiros que estão preparados para oferecer modelos flexíveis e com alto nível tecnológico.

Confira aqui o webinar na íntegra:

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